仕事ができる人がやっている信頼関係を作る2つの方法

仕事ができる人がやっている信頼関係を作る2つの方法 販売・営業ノウハウ

出来る人

仕事ができる人って手の届かない存在ですが憧れますよね?

仕事ができる人は自然とお客様と信頼関係ができています

ここで言う仕事のできる人って
トップセールスマンの事なのですが

 

仕事が出来る人って、なんでもテキパキ仕事をこなして
お客様と自然にコミュケーションが取れて契約も簡単にとってくる
残業も少ないし、クレームも少ない。

こんなイメージじゃないですか?

 

私もあんな風に仕事ができる人になりたい!

けど、いくら頑張ってもクレームは発生するし、上司から指示されたことを
完ぺきにこなしてもトップセールスマンのような成績にはほど遠い

こんな風に落ち込んでしまいますよね

 

僕も1年前はダメダメ営業マンで
5年間営業をしていたのですが、信頼関係を作ることを意識してからは
たった1年で成績がグングン伸びてきました

 

実はトップセールスマンは信頼関係を作ることを意識せずに仕事をしています
けど、僕みたいな凡人でも意識すれば変わることができます。

 

この記事ではその方法をお伝えします

仕事ができないと思っている人、できる人になりたいと思っている人
こそこの記事を読んでほしいです

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仕事ができる人の「信頼関係」とは?

信頼関係を作る方法

 

まず「信頼関係をつくる」とはどんなことを言うのか、

こたえは「共通点を見つける」ことです

 

「要は、お客様といっぱい話して仲良くなればいいんでしょ?」
って考えたりしていませんか?

これは、話しかけるという行動はあっていても話しかけることの本質を理解していません

 

たとえば、高校生や大学生のころを思い出してください

入学式で初めての友達とあいさつするときに
「住んでるとこはどこ?」「中学校はどこ?」みたいに
質問したことありませんか?

 

そして共通点が見つかると盛り上がって自然と友達になっていたりしますよね
つまり共通点が見つかると親近感がわいて仲良くなる

 

これが信頼関係の正体です

 

トップセールスマンはこの共通点
自然な会話の中で見つけることが得意なんです、
しかも意識しなくとも無意識にしています。

 

僕は基本的にコミュ障だし、あんまり人に興味を持たなかったほうでした、
けど信頼関係を作る方法を学んだおかげで
お客様とすぐに仲良くなることができて、話すことが楽しくなりました

信頼関係が作れれば簡単に契約も可能です。

信頼関係を作る2つの方法

トップセールスマンが無意識にしていることを

私たちは簡単にできません

 

安心してください

簡単に作れる方法があります

 

ではどうしたらその信頼関係を作れるのか?
大事なことは

 

Point1 キャリブレーション
2 ペーシング

この2つだけです、

注意ポイントただし、注意してほしいのは
小手先のテクニックよりも大事なのは
お客様を知ろうとする気持ちです、テクニックだけに頼ったコミュニケーションでは
見透かされますのでご注意ください

・キャリブレーション

キャリブレーションとは簡単にいうと
「相手の姿勢やしぐさを観察する」ことです

 

コミュニケーションは言葉だけではなくて、人の態度や話し方からも生まれます

例えば、「今日は寒いね」と寒いことを伝えるのに
身震いしたり、手を口元にあてて、息を吹きかけるしぐさをすると

より寒さがリアルになりますよね?

 

そのしぐさが当たり前の事だと思っているのなら
お客様からの大事なヒントを見逃している可能性が大きいです。

 

五感ってことば、聞いたことありますよね
その中でも信頼関係を作るのに必要な要素が

 

視覚・聴覚・身体感覚
この3つです。

 

信頼関係を作るのに必要な要素視覚・聴覚・身体感覚

視覚はお客様の

表情、視線、手のしぐさ、うなずき、足組み、呼吸、肩の上がり方
などです。

 

聴覚はお客様の
話しのリズム、声の抑揚、間の取り方、口ぐせ
などです。

 

身体感覚はお客様の
空気感などです。

この3つを意識して観察してみてください
驚くほどに見逃している情報がたくさんあります。

 

この観察が重要なのは
次に説明するペーシングで必要だからです。

 

ここまで完ぺきに観察できなくても
1つだけやってほしいことがありますそれは

「お客様のクセを見つけること」です

 

たとえば、あるお客様をAさんとします
・Aさんはいつも、私が話すときは腕組みをする、
・Aさんはいつも、私が商品説明をするときは足を組んで聞いている
・Aさんはいつも、考え事をするときに視線が上を向いている

など、あらゆる情報をお客様から感じ取る

 

最初はきっと難しいでしょう、お客様をまじまじと見てしまうので、
お客様は恐怖を感じ取ってしまうこともあるかもしれません

Pointポイントはさりげなくです

 

話しながら観察をしてみてください

キャリブレーションが完ぺきにできる必要はありません

・ペーシング

つぎにやってほしいことはペーシングです、

ペーシングとは簡単に言うと「相手に合わせること」です。

 

具体的にどうするかと言うと
・お客様が足組みしたらこちらも足組みする
・お客様が背もたれにのけ反ればこちらものけ反る

のように同じしぐさをします。

 

これをすることで親近感がわきます
親近感がわくとは、仕事ができる人の「信頼関係」とは?でお話しした
お互いの共通点がある事です。

 

このペーシングは
相手に「私と似ている」と無意識に感じてもらう方法です。

この「似ている」が親近感となり「信頼関係がうまれる」という仕組みです。

 

ここで僕が実践している方法を一部お伝えします
これが僕の中で一番簡単だと思った方法です。

 

実践1 お客様の姿勢と手の位置を合わせる
2 話し方(声の抑揚)を合わせる

この2つは簡単に実践できるんじゃないかな?と思います

 

具体的には

・お客様が肘をついていたらこちらもさりげなく
肘をついてみる
・足を少し開いて座っていたら同じように開いて座る
・立って話すときは、人はどちらかの足に重心を置くので
右に重心を置いていたら同じ足に重心を置く
・話し方に元気があればこちらも声を大きく話す
・早口であれば少し早口で話す

こんな具合でしょうか?

 

考えながらやっていると
自然に慣れてきて、無意識にできるようになります。

 

よく耳にする「ミラーリング」というテクニックもありますが

ミラーリングはマネをすることです

 

ペーシングは相手のマネではなくて

「相手に合わせる気持ち」です

Pointポイントはさりげなくです。

信頼関係を作る時の注意点

ここまで二つのテクニックをお伝えしましたが
一番大切なことはテクニックではなくて
お客様を知ろうとする気持ちです

 

テクニックはあくまで僕のような凡人が
トップセールスマンになるためのヒントなだけであり、

 

身近にいる友達にこんなテクニック使ったことないと思います。

 

テクニックに頼らずに、友達になってください、と
自分の気持ちを込めながらコミュニケーションをとっていきましょう。

まとめ

トップセールスマンが自然にしていることは
信頼関係を作る事

信頼関係を作るとはお客様と共通点を見つけること

 

共通点を見つけるために

2つのテクニックをお伝えしました
1 キャリブレーション
2 ペーシング

 

そして大事なのはテクニックだけに頼らず、

「お客様の事をもっと知りたい」と感じ
そのために「お客様を観察」し
「お客様のことを思う気持ち」を大事にする

 

これだけです、これができればあなたも
お客様と信頼関係を作ることができます。

 

これがトップセールスマンになるための
近道です。

 

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